Blog del Fundador
Publicado el por Justin Couto

Salir Adelante No Es Fácil: Solo Puedes Ganar Si Sigues Insistiendo

Un garabato luchando por atravesar una pared de ladrillos

Nadie inicia un negocio para que fracase, pero desafortunadamente, eso es lo que sucede con demasiada frecuencia. Sé que ciertamente tuve muchos encuentros cercanos con el fracaso empresarial mientras dirigía mis anteriores empresas y el peso de esos fracasos aparentemente inevitables que se ciernen sobre ti es aplastante. Puede ser kriptonita hasta el punto de que te sientes paralizado y completamente impotente para encontrar una salida. Considero que siempre hay una salida y la clave para encontrarla es seguir avanzando. Mi padre solía decir,

"Siempre hay otra forma y si sigues buscando, la encontrarás".

Su consejo fue algo que tuve la suerte de escuchar muchas veces mientras crecía. Siempre me inspiró a hacer lo mejor para continuar y en cada caso que recuerdo, encontré la forma de superar mis desafíos.

A pesar de haber experimentado estar al borde del fracaso y luego de repente convertir muchas veces lo que parecía imposible en un logro, nunca es fácil. El consuelo que recibí de mi padre, el recordatorio de seguir adelante, junto con el éxito posterior, me ha proporcionado una confianza que me permite mantenerme concentrado cuando se presentan estas situaciones. Me doy cuenta de que fui afortunado de tener este tipo de crianza y sé que no todos tienen este apoyo. Por ello, quise compartir mi experiencia con la esperanza de que mi publicación pudiera servirle a alguien que está pasando por dificultades.

En 2008, cuando la economía se estaba desmoronando como un castillo de naipes, llevaba dos años dirigiendo mi segunda empresa. Los primeros dos años comenzaron increíblemente bien. Nos dedicábamos principalmente a la consultoría, eramos rentables y estábamos creciendo. Habíamos contratado a varias personas y acabábamos de mudarnos a nuestra primera oficina legítima que no estaba pegada a mi casa.

Luego, la economía se derrumbó y a lo largo de 2008, casi el 100 % de nuestros ingresos se derrumbaron con ella. En ese momento, estábamos en medio de una estrategia de alejarnos de la consultoría para desarrollar complementos de software que expandían la funcionalidad de una plataforma comunitaria popular que crecía a pasos agigantados. Ya contábamos con una amplia base de clientes y un mercado al que podíamos llegar y vender fácilmente.

A principios de 2009, cuando nuestros ingresos desaparecieron por completo, no estaba muy preocupado por ello. Antes de lanzar esta compañía, hice trabajos de consultoría durante dos años y ahorré cada centavo que pude. También habíamos sido rentables desde el principio, por lo que había acumulado suficiente dinero para pasar un poco más de un año sin ingresos. Eso es algo que pensé que nunca sucedería, pero luego sucedió. Planeamos acelerar nuestra transición y centrarnos en la creación de nuestros complementos de software. Estaba entusiasmado y veía la pérdida de nuestros ingresos por consultoría como una oportunidad para redoblar la apuesta a la nueva dirección que estábamos tomando. ¡Y allí nos dirigimos!

Durante ese año, creamos varios complementos innovadores que sabíamos que las comunidades web estaban pidiendo a gritos. Creamos un complemento para la gestión de eventos que permitiría a las comunidades organizar eventos pagados y no pagados.

El complemento proporcionaba el registro en el evento, el procesamiento de pagos, la impresión de etiquetas con nombres, la posibilidad de ver y conectarse con los asistentes y disponía de una función de galería de archivos, fotos y vídeos que hacía posible que las comunidades capturaran y compartieran todos los acontecimientos del evento. Además, creamos un complemento de comercio electrónico que permitía a las comunidades en línea vender su mercadería y desarrollamos un complemento de suscripción que le daría a las comunidades la posibilidad de administrar las membresías pagadas y no pagadas. ¡Era increíble!

Durante este tiempo, nos habíamos asociado y trabajábamos en estrecha colaboración con la empresa que hizo la plataforma de la comunidad a la que nuestro software se conectaba. Teníamos reuniones regulares con ellos para demostrar nuestro avance. Siempre nos ofrecían comentarios positivos y estábamos entusiasmados con lo que nos deparaba el futuro. Durante este periodo, el fundador de esa compañía contrató a un CEO para dirigir el negocio y así poder centrarse en la visión del producto. En ese momento, parecía una medida inteligente y pensamos que no tendría ningún impacto en nosotros. ¡Sin embargo, estábamos muy equivocados! No sabíamos que el nuevo CEO llevaría a la compañía hacia una dirección completamente nueva, casi destruyendo cualquier posibilidad de nuestra supervivencia.

En el verano de 2009, apenas tres semanas antes del lanzamiento previsto de nuestros productos, fuimos sorprendidos. La compañía con la que nos habíamos asociado había estado trabajando en un proyecto ultrasecreto dirigido por el nuevo CEO para convertir su plataforma comunitaria en una plataforma empresarial. Con esto llegaba un modelo de negocio completamente nuevo que no se alineaba con los complementos que estábamos desarrollando. Para empeorar las cosas, tomaron un producto que tenía una versión básica gratuita y una versión empresarial de un costo máximo de $20 000 y cambiaron la estructura de precios para que tuviera un precio base de $150 000. Este movimiento literalmente ahuyentó al 98 % de su cartera de clientes el día que lo anunciaron. Las malas noticias siguieron llegando. Además de estos cambios, también reescribieron la capa de visualización de su base de código, haciéndola totalmente incompatible con los complementos que estábamos a punto de lanzar.

Estaba devastado. El momento para este anuncio no podría haber sido peor. No podía creer que no nos avisaran de que esto iba a suceder. El CEO debió estar borracho en la era del secreto del iPhone de Jobsian al pensar que era una buena idea para ellos ocultar esta información a sus socios. No tenía ningún sentido comercial. Si lo hubiéramos sabido, podríamos haber construido nuestros productos para la nueva plataforma y los habríamos lanzado junto con ellos, mejorando su propuesta. En cambio, nos hundieron a nosotros, a sus otros socios y a su clientela actual. Nuestra otrora abundante cuenta bancaria se estaba quedando vacía, así que para este momento, mi esposa, que era la directora financiera y yo ya habíamos dejado de pagarnos a nosotros mismos. No teníamos dinero y no podíamos afrontar volver a escribir nuestro código para que fuera compatible con su nueva plataforma. Estábamos acabados.

Durante unos días después del anuncio, sentí el temor de perder la compañía. Pensé que era el final de la historia y que todo por lo que nuestro equipo había trabajado tan duro no servía para nada. Creí que no había ninguna salida. Lo único que se me ocurrió fue llamar a mi padre que, acabábamos de enterarnos un mes antes, tenía un tumor cerebral inoperable. El mundo se me venía abajo y mi nivel de estrés estaba en su nivel más alto. Ya estaba muy preocupado por la salud de mi padre y ahora estaba a punto de perder todo por lo que había trabajado tanto. Nunca olvidaré la conversación que tuve con él. Mi padre, un nivelador de tierra, no entendía mucho de desarrollo de software, pero siempre quería saber más al respecto. Cuando levantó el teléfono, inmediatamente preguntó qué pasaba. Podía sentir la preocupación en mi voz. Así que me sumergí en cada detalle minucioso de lo que había sucedido. Él escuchó y no dijo mucho. Yo seguí y seguí. Cuando finalmente me quedé sin nada que decir, le pregunté qué debía hacer. "Solo hay una cosa que puedes hacer", dijo.

"Tienes que seguir adelante y encontrar una forma de continuar. Siempre hay una forma de seguir adelante y sé que la encontrarás".

Eso es todo lo que necesité. La confianza de mi padre en mí hizo que mi mente volviera a la normalidad, y por primera vez, empecé a pensar claramente en las diferentes opciones que teníamos para avanzar con nuestro lanzamiento. Entonces, sentí como si un rayo me golpeara y me di cuenta de que nada había cambiado. El mismo número exacto de clientes potenciales que usaban la plataforma comunitaria compatible con nuestros complementos antes del devastador anuncio era el mismo número después del anuncio. No había una ruta de actualización o una estructura de precios que funcionara para el 98 % de los clientes que quedaron esencialmente abandonados en la versión antigua. Lo único que cambió el anuncio fue mi perspectiva.

Una vez que me di cuenta de que la oportunidad frente a nosotros no había cambiado, me puse a trabajar en la planificación de nuestro lanzamiento. Con un aluvión de marketing por Internet y en redes sociales, lanzamos nuestros complementos unas semanas más tarde. No pasó mucho tiempo antes de que cerráramos ventas y consiguiéramos nuevos clientes. Las cosas se movían en la dirección correcta, junto con nuestra cuenta bancaria. Justo cuando pensaba que estábamos fuera de peligro, recibí una llamada del abogado de nuestro socio. Tan pronto como contesté el teléfono, recibí un sinfín de amenazas informándome que debía dejar de usar el nombre de la compañía en nuestros esfuerzos de marketing o nos enfrentaríamos a una gran demanda. Me tomó completamente desprevenido. Le respondí que éramos socios y que teníamos derecho a usar su nombre en nuestros esfuerzos de marketing. Resulta que a nuestro socio le preocupaba que impidiéramos que la gente se actualizara a la nueva versión de su plataforma porque les ofrecíamos nuevas funciones en la plataforma antigua. Terminé la llamada diciéndoles que siguieran adelante con su demanda porque no íbamos a dejar de vender nuestros complementos. No nos dejaron otra opción que vender a los clientes en la versión antigua y necesitábamos hacer esto para sobrevivir.

Unos meses más tarde, tras varias reuniones y varias demostraciones de todos nuestros complementos con un cliente potencial, ocurrió algo inesperado. Mientras me acercaba al cierre de la venta, el cliente me informó que su compañía estaba usando la nueva versión de la plataforma comunitaria con la que nuestros complementos no eran compatibles. Esto me confundió porque normalmente empezaba mi presentación explicando que nuestros complementos solo eran compatibles con la versión antigua de la plataforma. Inmediatamente empecé a disculparme, pensando que había desperdiciado el tiempo de esta persona. Rápidamente me detuvo y me recordó que le informé que nuestros complementos no funcionaban con la versión que tenían. Esto me confundió aún más porque no tenía idea de por qué alguien perdería su tiempo aprendiendo sobre algo que no podía usar. A continuación, me preguntó si teníamos algún plan para llevar nuestros complementos a la nueva plataforma. Rápidamente, le respondí: "No en este momento". Luego, me preguntó si estaríamos dispuestos a actualizar nuestros complementos si su empresa nos pagaba por ello. Me quedé atónito. ¿Realmente harían esto?, pensé. Unas semanas más tarde, me enteré de que no se trataba de una broma ya que negociamos un trato y firmamos los contratos.

Este periodo comenzó como uno de los más difíciles que he tenido como CEO, pero terminó como uno de los más exitosos. Pasamos de vender complementos por $3 000 cada uno a $30 000 cada uno. Nuestra lista de clientes creció hasta incluir a Microsoft, The March of Dimes, SlimFast, Lexmark y muchos otros. Incluso fuimos capaces de enmendar con éxito la relación con nuestro socio. Cuando reflexioné sobre este periodo de prueba, me di cuenta de que mi empresa únicamente sobrevivió porque seguí adelante, tal como mi padre lo sugirió. No pasó nada mágico. Solo seguí adelante y encontré una forma. Si estás pasando por ello en este momento o alguna vez pasas por esto, simplemente sigue adelante y también encontrarás una forma. Solo puedes ganar si nunca te rindes. ¡Yo creo en ti!

¡Que tengas un buen día!

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